Воронка продаж для интернет-магазина – 4 шага к успеху

Отслеживание воронки продаж в интернет-магазине помогает понять, что охват широкой группы покупателей – это только первый шаг к увеличению продаж. Анализ информации на отдельных этапах контакта клиента с интернет-магазином позволяет наилучшим образом сопоставить предложение с потребностями, что выражается в большем количестве проводимых транзакций. Итак, что такое воронки продаж и, как это понятие связано с интернет-маркетингом и продажами в целом?

• Этапы воронки продаж – это, по сути, весь процесс покупки от первого контакта с брендом до желания снова использовать предложение.
• Четкое разделение на части позволяет планировать действия, направленные на конкретные этапы.
• Ориентация на воронку позволяет увеличить конверсии в интернет-магазине.

Воронка продаж как неотъемлемая часть эффективной стратегии продаж

Сегодняшняя статья призвана представить концепцию воронки продаж с особым упором на индустрию электронной коммерции. Вы задаетесь вопросом, что делать, чтобы привлечь потенциальных клиентов на ваш сайт, побудить их купить, закрыть сделку и, наконец, заставить клиента вернуться? Специалисты компании «PROject SEO» отвечают на все эти вопросы ниже.

В настоящее время Интернет стал самым популярным и наиболее динамично развивающимся каналом продаж. Предприниматели, пренебрегающие этой сферой бизнеса, должны учитывать меньшее количество клиентов и снижение доходов. Для многих же продажа через Интернет становится все более приоритетным направлением, а оффлайн бизнес отходит на второй план.

Следование современным тенденциям, инновациям, а главное – предпочтениям клиентов, является необходимым. Мы уже видели множество компаний, даже очень крупных и устоявшихся, которые потерпели крах, потому что пропустили изменения, происходящие в их среде. Nokia, MySpace и Kodak являются хорошими примерами.

Поэтому важно более внимательно посмотреть на вашу текущую бизнес-модель и адаптировать ее к современным тенденциям и потребностям покупателей. Чтобы иметь возможность прорваться через заросли конкурентных магазинов, предлагающих онлайн-продажи, вам необходимо переосмыслить и спланировать эффективную стратегию, которая позволит нам привлекать новых покупателей. Хорошо разработанная и эффективная маркетинговая воронка продаж может помочь.

Что такое воронка продаж?

Воронка продаж – это маркетинговый термин, используемый для иллюстрации процесса продаж. Это наглядно показывает, что количество клиентов, заходящих в интернет-магазин, значительно больше, чем тех, кто в конечном итоге решает купить товар или заказать услугу. Каждый из клиентов, приходящих на ваше предложение, находится в верхней, широкой части. Однако лишь некоторые из них попадут в более узкую часть воронки, а еще меньше будут выходить за ее пределы. Наблюдение за поведением покупателей на каждом этапе воронки покупок позволяет узнать об ожиданиях, поведении и предпочтениях отдельных групп. Анализ полученной информации является ключом к максимально точной корректировке предложения для клиентов, а также позволяет устранить факторы, влияющие на тот факт, что продажа через интернет-магазин не состоялась.

Использование воронки продаж при планировании маркетинговой стратегии является эффективной практикой не только для крупных брендов, но и в небольших интернет-магазинах. Хотя концепция универсальна, у каждой компании будет разноплановая целевая группа, наблюдение за которой приносит разные результаты. В некоторых отраслях необходимо знать и отождествлять себя с философией бренда, в то время как другие будут генерировать продажи только через выгодное предложение.

Этапы продаж

Независимо от отрасли, в которой вы работаете, этапы воронки продаж будут выглядеть одинаково. Разделение процесса на четыре части позволит вам планировать действия в каждой из них и сосредоточиться на целях, определенных для выбранного фрагмента процесса покупки.

1. Повышение осведомленности среди клиентов

Воронка продаж в Интернете начинается с повышения осведомленности о существовании бренда и наличии конкретных продуктов на рынке. Это не время, когда мы концентрируемся на создании предложений по продажам, а подходящий момент, чтобы вызвать положительные ассоциации, связанные с компанией. Цель предпринятых действий – чтобы клиент, увидев ваш логотип, спектр услуг или конкретный продукт, немедленно связал его с вами. Из широкого круга людей, которые получили всевозможную информацию, ваши потенциальные клиенты будут ориентироваться на вас.

Чтобы люди, потенциально заинтересованные в покупке, нашли ваш сайт и проверили его содержание, воспользуйтесь одним из нескольких эффективных способов:

• Контент-маркетинг – вы можете создавать и публиковать ценные статьи об отрасли, в которой вы торгуете, и о продуктах или услугах, которые вы предлагаете. Создание такого контента не только поможет лучше позиционировать ваш сайт в поисковых системах, таких как Google. Это также хороший материал для размещения в социальных сетях или в новостной рассылке.
• Социальные сети – создание ценного контента и его регулярное размещение в социальных сетях, таких как Facebook, Instagram или LinkedIn – хороший способ прорекламировать ваш бизнес. Ценная информация часто распространяется очень быстро, потому что людям нравится делиться ею с друзьями. Благодаря этому бренд становится все более узнаваемым. Старайтесь быть оригинальными и полезными, не копируя то, что пишут ваши конкуренты. Старайтесь быть новаторскими, проливать новый свет на отраслевые темы, приносить что-то ценное. Тогда вы получите больше интереса со стороны потенциальных клиентов, соответственно и продажа через Интернет будет более вероятной.
• Реклама в Интернете – в эпоху Интернета существует множество способов рекламировать себя и свои услуги в Интернете. Вы можете использовать Google Ads и выбрать правильные ключевые слова, чтобы привлечь людей, которые ищут информацию или продукты в поиске Google. Используйте также платную рекламу на Facebook, благодаря которой удастся точно выбрать целевую группу (например, женщины в возрасте 25-37 лет, которые заинтересованы в здоровом образе жизни) или рекламу на YouTube. Поиск правильной целевой группы имеет решающее значение для вашего бизнеса.
• Сотрудничество с влиятельными людьми – в настоящее время есть много «ведущих» блоггеров или онлайн-пользователей с большим количеством читателей и подписчиков. Поэтому стоит обратиться к влиятельным людям, которые могут разместить ссылку на ваш сайт продажи через Интернет на своем сайте, порекомендовать ваши продукты или даже написать статью о них.

2. Интерес к товару

Информация, которую вы предоставили на первом этапе, заинтересовала клиентов. Они хотят узнать тему, продукт или услугу ближе. Теперь вы должны ответить на возникающие вопросы и сомнения. Ключом будет не только любопытство о продукте, но и построение долгосрочных отношений.

Чтобы увеличить вероятность покупки, необходимо рассмотреть несколько аспектов:

• Доверие – важный аспект онлайн-бизнеса, который, к сожалению, слишком часто упускается из виду. Если веб-сайт не выглядит заслуживающим доверия, не содержит информации о компании, сфере деятельности, не имеет ссылок или отзывов удовлетворенных клиентов или сертификатов безопасности, посетитель не оставит свои личные данные, номер карты или другую конфиденциальную информацию, а тем более не отправит вам свои деньги.

Поэтому важно, чтобы сайт был спроектирован таким образом, чтобы внушать доверие. С первой секунды покупатель должен чувствовать себя в безопасности и совершать покупки без колебаний. Дополнительным подтверждением безопасности на сайте является сертификат SSL, который шифрует данные, введенные пользователями. На практике это означает для клиента уверенность в том, что данные не будут перехвачены третьими лицами и не попадут в чужие руки. На примере это выглядит так:

• A / B тесты – предприниматели тратят много времени и денег на привлечение потенциальных покупателей на сайт. Вот почему так важно убедиться, что на сайте правильно подобран контент и продукты. Все для достижения максимальной конверсии. Небольшое изменение в сообщении или внешнем виде страницы может оказать огромное влияние на уровень конверсии. Чтобы иметь возможность контролировать, анализировать и быть уверенным в том, какие процедуры работают лучше всего, полезно проводить так называемые A / B тесты. Если вы предпочитаете бесплатные инструменты, справка предоставляется только с помощью самого Google и встроенного инструмента эксперимента в Google Analytics. A / B тесты требуют знания, терпения и тщательного анализа полученных результатов. Тем не менее, эффект может быть впечатляющим, и весьма распространенным является увеличение продаж на 100-150%. Одним словом: оно того стоит!
• «Поиск» и «фильтрация» – это очень полезные функции практически в каждом интернет-магазине. Особенно, если продажа товаров через Интернет осуществляется на сайте с большим количеством предложений. Очевидно, что если заинтересованный покупатель не найдет БЫСТРО на странице того, что ищет, он не совершит транзакцию и покинет страницу. Наверное, навсегда. Вы должны обеспечить простую и интуитивно понятную навигацию по сайту. Окно поиска может быть очень полезным, а также фильтрация помеченных товаров или услуг. При использовании тегов не ограничивайте себя названиями продуктов и категориями. Также хорошо работают такие теги, как «до 1000 гривен», «популярные», «на лето», «подарок жене» и т. д.

3. Генерация потенциальных клиентов и завершение транзакций

Среди широкого круга людей, которые посетили ваш ресурс, вы должны выделить тех, кто действительно заинтересован в предложении. Любой (компания, частное лицо, организация), кто выразил желание совершить покупку или узнать больше о продукте, считается лидом продаж. Третий этап воронки продаж – самое подходящее время для персонализации предложения. Это идеальное время, чтобы разделить ваших клиентов на несколько групп. Они будут включать как тех, кого нужно убедить купить именно у вас, так и тех, кто полон решимости купить, и нуждается в небольшом стимуле для завершения транзакции. Брошенные корзины также часто встречаются в процессе покупки. В интересах владельца интернет-магазина сделать все возможное, чтобы не потерять покупателя во время покупки. Однако, если это произойдет, есть способы спасти ситуацию. Полезным в этом могут быть:

• Ремаркетинг – тот факт, что клиент покинул сайт, не означает, что мы потеряли его навсегда. Может быть, он не был готов покупать в то время, но он все еще заинтересован в покупке. Объявления ремаркетинга будут отслеживать лида на других веб-сайтах, которые он посещает, и напоминать о вас, пока он не совершит нужное действие.
• Никаких уловок, скрытых платежей или высоких затрат на доставку – часто, чтобы узнать, сколько нам будет стоить доставка, нужно пройти весь процесс покупки, от создания учетной записи, переноса товаров в корзину до заполнения адреса. Большинство посетителей магазина не будут терять свое время и просто проверят, предлагают ли ваши конкуренты эту информацию прямо на странице сведений о продукте.
• Кроме того, время от времени старайтесь предлагать что-то бесплатно вместо коммерческого предложения. Ничто не улучшает настроение (и не поощряет импульсивные покупки), как приятный сюрприз в виде бесплатного путеводителя, каталога в формате PDF или другого «подарка». Вы не только повысите уровень конверсии в своем магазине, но, прежде всего, улучшите настроение своего покупателя.

4. Послепродажное обслуживание

Одной из самых серьезных, часто допускаемых ошибок является окончание процесса продажи в момент оплаты товара, приобретенного покупателем. Мы забываем, что послепродажное обслуживание так же важно, как и все предыдущие этапы воронки продаж, которые привели к принятию решения о покупке.

Это напрямую влияет на возврат покупателя в интернет-магазин. Хороший опыт покупок должен быть укреплен, чтобы каждый, кто получает удовольствие от сделки, хотел бы повторить ее в будущем. Следует помнить, что, ориентируясь на людей, которые уже воспользовались предложением, мы исключаем затраты и время, связанные с повышением интереса к продуктам и доверия к интернет-магазину.

Несколько способов, как заставить клиента помнить о вас:

• Ценная рассылка – не отправляйте электронные письма, просто отправляя их. Сообщение от вас должно нести ценность, важную информацию о продуктах, скидках, интересную статью – оно должно иметь цель, потому что вы не хотите, чтобы ваши клиенты и подписчики ассоциировали ваши сообщения с бесполезным спамом или постоянным призывом к покупке.
• Предложения – вероятность того, что довольный клиент вернется, достаточно велика при условии, что мы позаботимся о нескольких ключевых элементах. Наши шансы могут быть увеличены путем направления «специальных» скидок и акций, особых случаев, постоянного придания ценности и развития отношений. Дополнительным стимулом для совершения покупки может быть ограниченное время использования такого предложения (например, 2 дня).
• Никакого спама. Часто отправляя клиенту малоценные письма, мы рискуем получить в ответ отказ от подписки или, что еще хуже, потерять клиента. Делайте ставки на периодический, но ценный контент – пишите не реже одного раза в две недели, иначе клиенты забудут о вас, и ваши отношения будут ослабевать. Если вы не знаете, что ценно для ваших клиентов, проведите простой опрос и спросите об этом.
• Обратная связь – мнение клиента о ходе транзакции, уровне обслуживания или внешнем виде сайта может быть очень полезным для постоянного улучшения вашего бизнеса. Когда клиент получит заказанный товар, отправьте электронное письмо с просьбой высказать свое мнение.

Как сделать воронку на практике

Примеры воронок продаж, разработанных на определенных этапах работы, являются ценным советом в стратегиях планирования вашего собственного интернет-магазина. Они позволяют диверсифицировать каналы связи для отдельных людей и направлять им информацию, которая будет наилучшим образом соответствовать их потребностям. Посмотрите, что использовать при рекламе вашей продукции!

Сделайте бренд узнаваемым!

• Присутствие в рейтингах.
• Гостевые записи в блоге.
• Инфографика.
• Благотворительные акции.
• Социальные сети
• Buzz marketing (Скрытый маркетинг).

Создайте интерес!

• Контент в блоге, который будет отвечать на вопросы клиентов.
• Бесплатное обучение, гиды, видео на YouTube.
• Симуляции действий, например, в форме анимации.
• Посты из категории “Знаете ли вы …”.

Продавайте!

• Тестовые или пробные версии – например, протестируйте сервис в течение 14 дней бесплатно!
• Мнения существующих клиентов.
• Скидки и специальные предложения.
• Предоставление индивидуального предложения, например, рассылка предлагаемых продуктов тем, кто просматривал их ранее (при условии, что клиент согласился на такие действия).

Наслаждайтесь постоянными клиентами!

• Программа лояльности.
• Скидка на последующие покупки.
• Возможность делиться мнениями и комментировать.
• Спасибо за вашу покупку.

Итог

Создание воронки в интернет-магазине направлено на увеличение продаж. Количество посещений страниц, связанных с вашим предложением, будет тянуть за собой большее количество приобретенных товаров. Если вы уже подготовили воронку продаж для своего интернет-магазина, попробуйте проанализировать отдельные шаги. Имейте в виду, что маркетинговая деятельность должна быть привлекательной с точки зрения клиента, требует иной точки зрения, чем та, которую вы используете ежедневно.

Не забывайте, что с каждым последующим этапом количество людей, остающихся в процессе покупки, уменьшается, поэтому стоит сосредоточиться на самом широком действии в начале. Тем не менее, будет важно сохранить интерес, который вы получили, потому что без него продажа через Интернет просто не состоится.

Вікторія Драч

Главный редактор.