Что такое коэффициент конверсии и как его рассчитать?

Коэффициент конверсии — один из важнейших показателей эффективности (KPI) в мире цифрового маркетинга.

В этой статье вы узнаете, что такое конверсия и как рассчитывается коэффициент конверсии, а также ряд советов о том, как повысить показатель конверсии.

Что такое конверсия?

Конверсия в интернет маркетинге – это действие, когда посетитель вашего сайта достигает желаемой цели, например подписка или покупка. Самих целей конверсии может быть много, и они зависят от отрасли, принятой бизнес-модели или просто личных предпочтений. Примерами целей конверсии могут быть:

• Совершение покупки.
• Подписка на новостную рассылку.
• Создание учетной записи на сайте.
• Выдача отзыва о товаре.
• Размещение заказа сверх согласованной суммы.
• Загрузка электронной книги или мобильного приложения.
• Поделиться статьей из блога.

Каков коэффициент конверсии?

Коэффициент конверсии говорит вам, какой процент посетителей вашего сайта совершил конверсию. Значение коэффициента конверсии выражается в процентах.

Как рассчитать коэффициент конверсии?

Формула расчета коэффициента конверсии выглядит следующим образом:

(Количество конверсий / количество посетителей) * 100%

Но как рассчитать коэффициент конверсии на практике? Предположим, что выбранная вами цель конверсии — подписка на рассылку. В прошлом месяце ваш сайт посетило 10 000 человек, а общее количество людей, подписавшихся на рассылку, составляет 300 человек. Таким образом, коэффициент конверсии в этом случае будет следующим:

300 / 10 000 * 100% = 3%

Коэффициент конверсии составляет 3%, что означает, что 3% людей, посетивших магазин, подписались на рассылку.

Знаменатель может иметь разные значения в зависимости от того, что мы сейчас анализируем.

Коэффициент конверсии в торговле (электронной коммерции) – что это такое?

Конверсия в электронной коммерции чаще всего связана с целями продаж интернет-магазина. Благодаря этому KPI вы можете измерить эффективность своего интернет-магазина.

С другой стороны, конверсия в маркетинге чаще всего рассчитывается как соотношение людей, посетивших данный сайт, к людям, совершившим покупку. Например:

Количество людей, посетивших магазин: 24 000

Количество совершенных покупок: 1500

Значение коэффициента конверсии электронной торговли: 1500 / 24 0000 * 100% = 6,25%

6,25% людей, посещающих интернет-магазин, совершают там покупки.

Чтобы лучше измерить результаты вашей электронной коммерции, стоит рассчитать и проанализировать конверсию интернет-магазина по каждому из каналов, т. е. рекламе в поисковой системе, социальных сетях или публикации в блоге.

Какими должны быть показатели конверсии?

К сожалению, на этот вопрос нет однозначного ответа. Коэффициент конверсии различен, в зависимости от страны, отрасли, CMS сайта или даже сезона года, и невозможно определить его постоянное, универсальное значение для каждого рассматриваемого случая. Также трудно сказать, какая лучшая конверсия для той или иной ниши.

В идеале было бы получить как можно более высокий коэффициент конверсии, не менее 10%, но средний коэффициент конверсии по всем отраслям составляет 2,35%, а в случае электронной коммерции он составляет от 1% до 5%.

Тем не менее, это значение не следует рассматривать как единственно допустимый вариант. Например, при рассмотрении рынка электронной коммерции при установке цели конверсии также следует учитывать другие факторы, такие как отрасль или страна, в которой мы работаем. Средние значения конверсии призваны задать определенное направление того, как компания представляет себя на фоне других в отрасли.

На самом деле все это приводит к одному выводу: чтобы знать, что такое «хороший» коэффициент конверсии, нужно постоянно следить за собой, а главное, хорошо разбираться в собственной компании и постоянно анализировать среднюю конверсию в отрасли, в которой вы работаете. Следует учитывать возможность сезонных аномалий и рационально реагировать на них.

Оптимизация показателя конверсий

CRO (оптимизация коэффициента конверсии) — это процесс внедрения, корректировки и тестирования различных тактик с целью увеличения коэффициента конверсии.

Без определения основных показателей вы не будете знать, какой уровень конверсии вас удовлетворит, или не сможете сказать, какие аспекты нуждаются в улучшении. Поэтому начинать оптимизацию коэффициента конверсии следует в первую очередь с четкого определения цели конверсии.

Как оптимизировать коэффициент конверсии электронной коммерции?

Страница магазина

Главная страница похожа на витрину интернет-магазина, как с точки зрения эстетики, так и функциональности. Если он правильно себя преподнесет — позволит дольше удержать клиента и увеличить охват, а значит, повысить конверсию.

Передовой опыт оптимизации коэффициента конверсии в eCommerce:

• Ускорить работу сайта.
• Отключение большого количества всплывающих окон.
• Улучшение клиентского опыта при покупке и навигации по сайту (лучше видимые кнопки на сайте, хорошая цветовая палитра, шрифт и контрастность).
• Соответствие карточке товара (качественные фотографии товара, достоверное описание, указанные СТА, цена и наличие товара, размещение рейтинга товара).
• Домашняя страница магазина, поскольку она имеет самый высокий коэффициент конверсии среди всех, должна быть отполирована до совершенства и обновлена, среди прочего для информирования о текущих акциях и предложениях.
• Предлагайте несколько способов оплаты или доставки.

Блог

Блог компании позволяет увеличить шансы на конверсию в интернет-магазине. Создание контента в блоге может принимать разные формы, например: обзоры, гостевые посты, комментарии экспертов, сотрудничество с другими брендами или рейтинги.

Статьи должны содержать броские призывы к действию (CTA), и те, кто заинтересован в расширении своих знаний, должны предложить им отправить электронное письмо в обмен на отправку электронной книги или отраслевого отчета.

Прайс-лист

Цена товара – едва ли не самый важный аспект, учитываемый при покупке, поэтому стоит не скрывать его ценности, а даже, наоборот, достойно преподнести.

А/В тесты

Есть много способов оптимизировать коэффициент конверсии электронной коммерции, и они могут различаться в зависимости от того, что вы хотите улучшить. Чтобы проанализировать эффективность своих действий, вы можете провести A/B-тесты, сравнивая две версии одной и той же страницы, чтобы узнать, какая из них генерирует больше конверсий в интернет-магазине.

A/B-тестирование предполагает показ одной и той же страницы двум разным группам со схожими характеристиками, чтобы определить, какая версия страницы наиболее эффективна. Для проведения A/B-тестирования необходимо достаточное количество посетителей, чтобы иметь возможность делать конструктивные выводы.

Как измерить коэффициент конверсии eCommerce?

Инструмент, который чаще всего используется в eCommerce для измерения конверсий в интернет-магазине, — это Google Analytics. Каждый трафик, который происходит на вашем сайте, можно отслеживать и помечать как конверсию.

Google Analytics помогает оптимизировать сайт, отслеживая ваши маркетинговые действия и повышать рентабельность инвестиций, а также лучше понимать вашу аудиторию. Инструмент позволяет отслеживать события на сайте, например, подписку, количество посещений страницы или запись в блоге, которая привела к конверсии. Благодаря Google Analytics и отчетам о конверсиях, которые он позволяет вам генерировать, узнайте, откуда приходит трафик на ваш сайт и как выглядит путь пользователя вашего сайта.

Преимущество Google Analytics в том, что вы можете отслеживать как крупную конверсию, так и анализировать все более мелкие события, которые к ней приводят, называемые «микроконверсиями». Мониторинг этих событий важен, так как большинство посетителей вашего сайта не полностью конвертируются, в какой-то момент отказавшись от покупки. Информация о том, когда потенциальный клиент отказался от покупки, позволит вам сделать выводы и внести существенные изменения, например, разместить CTA на более видном месте.

Выводы

Коэффициент конверсии — ключевой KPI, который должен измерять каждый предприниматель. Знание ценности конверсии в отрасли, в которой вы работаете, позволяет вам понять, как компания сравнивается с другими, и выбрать подходящую стратегию. Отслеживание, анализ и тестирование вашего коэффициента конверсии — это хорошие методы для максимизации эффективности вашего бизнеса.

Вікторія Драч

Главный редактор.