Что такое целевая аудитория и как ее найти

Общаясь с потенциальными и существующими клиентами, мы часто акцентируем внимание на том, что наша основная цель – привести на сайт Целевую Аудиторию. Это касается как работы в плане настройки платной рекламы в Google Ads, таргетированной рекламы в Facebook так и работ по SEO. Так, что же такое эта “Целевая Аудитория” и, как ее определить? Об этом рассказываем более детально в статье ниже.

Почему важно знать свою целевую аудиторию

Знайте свою аудиторию — это основа любой успешной маркетинговой кампании. Фраза «знать, кого вы пытаетесь привлечь» относится не только к пониманию потребностей вашей аудитории, но и к тому, чего хотят Ваши потребители, и как им нравится взаимодействовать. Это важно, особенно в онлайн-конкуренции, когда каждый пытается сделать так, чтобы его бренд был узнаваем, а контент актуален для пользователей и показывался на первом месте.

Понимание целевой аудитории имеет решающее значение для всех ваших маркетинговых усилий. Оно находится в центре любой кампании, прямо между вашей более широкой стратегией выхода на рынок и тактикой продвижения.

Что такое целевая аудитория

Целевая аудитория — это определенная группа людей, которые с наибольшей вероятностью купят ваш продукт или услугу. Она отличается от вашего целевого рынка, который намного шире и включает в себя группы, которые «могут быть заинтересованы», а также таргетинг на пользователей — идеальные группы людей, которые формируют идеальных клиентов.

Типы целевых аудиторий

В зависимости от вашего продукта или услуги и отрасли (B2B или B2C) существует множество типов целевых аудиторий. В любом случае, ваша цель должна состоять в том, чтобы наладить связь со своей аудиторией таким образом, чтобы вы могли предоставлять релевантный и полезный контент.

Для этого вам нужно понять своего клиента или клиентскую базу, проанализировав черты, связанные с тем, как они живут, и что их больше всего интересует — будь то спортивные автомобили или рецепты кулинарных шоу.

У каждого человека есть свои предпочтения, основанные на возрастной группе, интересах и т.д., что означает, что каждый человек будет получать сообщения по-разному в зависимости от того, кому вы его направляете.

Дополнительно можно учитывать:

• Профессионализм и карьеру.
• Мнения и политические взгляды.
• Намерение.
• Интересы и образ жизни.

Лучший способ определить это — сегментация и персональное построение, о которых мы расскажем более подробно ниже.

Примеры целевых аудиторий

Например, у компании BMW есть определенная целевая аудитория, которой она предлагает несколько типов транспортных средств (а теперь и опыт), основанный на «Идеальной машине для вождения».

BMW известна своим высоким уровнем лояльности клиентов, но она также ищет новых клиентов. Хотя основной целевой аудиторией являются состоятельные клиенты, она также продает продукцию многим типам потребителей, которых сегментирует и ориентирует на глобальные рынки.

Lego — еще один отличный пример целевой аудитории.

У них много целевых рынков, но основными для их бизнеса являются дети в возрасте от 1 до 15 лет. Однако все мы молоды душой, особенно пожилые поклонники «Звездных войн». А еще маркетологи Lego понимают, что родители также играют важную роль в маркетинге для них, поэтому следят за тем, чтобы им было что предложить целевой аудитории независимо от возраста.

Субкультуры также являются новым и интересным типом целевой аудитории.

Это группы людей, которые имеют схожий опыт и отождествляют себя друг с другом. Они могут быть в клубе любителей одной музыки или в одном поколении, но они все равно формируют свои собственные субкультуры, определяя себя тем, что происходит вокруг них.

Как найти и связаться со своей целевой аудиторией?

Ваши маркетинговые усилия должны быть направлены на потенциальных клиентов, а не на догадки, кому может понравиться продукт или услуга. Понимание их интересов, поведения и мотивов для покупки означает, что вы можете создавать контент, который вовлечет этих людей в вашу воронку продаж.

Ниже приведены три основных метода, которые помогут вам установить связь с целевой аудиторией и сегментировать стратегии вашей целевой аудитории.

1. Поиск и понимание целевой аудитории

Использование бизнес-аналитики для понимания поведения потребителей (целевой аудитории) имеет важное значение в сегодняшнюю цифровую эпоху. Ключом к успеху является выявление шаблонов покупок на основе намерений — от проведения исходящих опросов до использования аналитических данных на основе полученной информации.

Начните с того, что вы знаете

Никто не знает вашу целевую аудиторию лучше вас. Убедитесь, что вы перечислили все, что составляет профиль среднестатистического клиента.

• Сколько ему лет?
• Он мужчина или женщина?
• Где клиенты работают или живут?
• Каков род их деятельности?

Используйте информацию, основанную на данных

Нет лучшего способа понять ваших клиентов и найти новые способы взаимодействия с целевой аудиторией, чем с помощью поисковых данных. Например, в сезон похолодания или, когда начинается лыжный сезон, потребители, которым нравится кататься на лыжах, скорее всего, проявят больший интерес к вашему бизнесу по продаже лижной экипировки.

SEO-анализ может помочь вам узнать больше о мышлении и намерениях вашей аудитории. Понимание того, как люди ищут и каковы их предпочтения, может многое рассказать о ваших клиентах. Например, пользователь, который нажмет на подробное руководство покупателя B2B, может ожидать электронную книгу, а не пост в блоге, в то время как тот, кто ищет только общие обзоры, может предпочесть блоги высокого уровня, а не закрытые загрузки.

Целевая аудитория в социальных сетях

Кто ваши подписчики? Что им нравится видеть от вас в социальных сетях, таких как Facebook, Twitter или Instagram? Вы можете убедиться в этом, взглянув на свою аналитику в социальных сетях. Большинство основных платформ социальных сетей имеют информацию о посетителях, которая будет отображаться в диаграммах с разбивкой по возрастному диапазону или полу, что дает ценную информацию о том, что люди хотят видеть чаще.

Например, Статистика Аудитории Facebook (Meta) может дать ценную информацию о вашей аудитории. Это поможет донести информацию большему количеству людей из вашей целевой аудитории. Вы можете увидеть разбивку по возрасту и полу, образованию, должностям, статусу отношений или образу жизни — все в одном месте.

2. Сегментация вашей целевой аудитории

Сегментация рынка позволяет анализировать и охватывать целевую аудиторию, разделяя большие однородные рынки на четко идентифицируемые сегменты. Клиенты могут быть идентифицированы и разделены на основе определенных критериев или схожих характеристик, которые приводят их к одинаковым желаниям/потребностям в отношении продуктов или услуг, которые вы предлагаете.

Если вы посмотрите на Nike, то ключом к успеху является таргетирование и сегментирование аудитории по трем ключевым направлениям — мужчины, женщины и дети. Nike также успешно ориентируется на миллениалов и поколение Z.

Одним из ключевых факторов, связанных с поведением потребителей на молодежном рынке, является то, что им нравится покупать у брендов, которые считаются заслуживающими доверия и разнообразными в своих предложениях; Nike идеально подходит для этого.

Ниже приведены некоторые характеристики аудитории, которые стоит учитывать при разработке кампаний:

• Демографические данные, такие как возраст и пол (например, миллениалы).
• Уровень образования или род занятий.
• География определяет, где они живут в стране.
• Психографические цели и мотивы, выявленные в ходе опросов.

Построение личности аудитории

Личности — это придуманные персонажи, представляющие группы людей со схожими интересами, целями и желаниями. Они могут помочь вам понять, как более лично обратиться к вашей аудитории, доставляя правильное сообщение в идеальное время.

Например, «бегуном выходного дня» Nike может быть человек с амбициями на полумарафон. Ему может понравиться приложение Nike Run Club, в котором представлены исчерпывающие данные обо всех прошлых достижениях и беговых привычках, чтобы помочь мотивировать пользователей к новым высотам.

Определение личности покупателей может иметь еще большую ценность в сфере B2B. Это связано с тем, что они сосредоточены на проблемах и деловой информации, имеющей отношение только к тем, кто работает за пределами вашей компании или организации; люди, чьи потребности в противном случае не могли бы повлиять на какой-либо другой аспект предоставления продуктов (например, ценообразование).

Стартап, продающий энергетические батончики, может создать несколько довольно универсальных профилей «покупателя». Однако, вероятно, было бы гораздо лучше, если бы каждый удовлетворял свою конкретную потребность в питании, просто ориентируясь на одну конкретную демографическую группу.

Что касается B2B, SaaS-компания может создать отдельные профили пользователей, представляющие каждую заинтересованную сторону, участвующую в процессе покупки — от сотрудников, которые делятся информацией о своей работе, до потенциальных клиентов, просматривающих блоги или официальные документы, полные данных, относящихся к ним.

3. Взаимодействие с вашей целевой аудиторией

Обязательно вспомните, кем является ваш потенциальный клиент, когда создаете контент и пишете посты, статьи и материалы для социальных сетей. Иногда легко забыть, что реальный человек будет читать то, что вы публикуете. Поэтому убедитесь, что они чувствуют, что их потребности удовлетворяются, делая ваш контент уникальным. Это поможет людям больше доверять вам, когда придет время поделиться информацией о себе.

Как этого достичь:

• Клиенты хотят иметь дело с авторитетными, полезными и знающими компаниями. Их главный приоритет — знать, что то, что предлагает ваш бренд, имеет для них ценность.
• Поддерживайте разговорный контент-маркетинг, предоставляя необходимую информацию о продуктах или услугах, предлагаемых вами и вашей компанией.
• Будьте изобретательны и всегда думайте о новых способах быть более привлекательными. Подумайте об изображениях, эмоциях и видео, которые помогут повысить коэффициенты конверсии, а аудиторию выполнить необходимое действие.

Итог

• Чем больше вы знаете о своей целевой аудитории, тем больше у вас шансов достичь своих целей.
• Подумайте, прежде чем привлекать и использовать ключевые лид-магниты. Не переусердствуйте и не переоптимизируйте.
• Персонализируйте, когда вы общаетесь с потенциальными клиентами, но найдите баланс между вовлечением и личной конфиденциальностью.

Вікторія Драч

Главный редактор.