Що таке цільова аудиторія та як її знайти

Спілкуючись із потенційними та існуючими клієнтами, ми часто наголошуємо на тому, що наша основна мета – привести на сайт цільову аудиторію. Це стосується як роботи з налаштування платної реклами в Google Ads, таргетованої реклами в Facebook так і робіт з SEO. То що ж таке ця “Цільова Аудиторія” і як її визначити? Про це розповідаємо детальніше у статті нижче.

Чому важливо знати свою цільову аудиторію

Знайте свою аудиторію – це основа будь-якої успішної маркетингової кампанії. Фраза «знати, кого ви намагаєтеся залучити» стосується не тільки розуміння потреб вашої аудиторії, але й того, чого хочуть Ваші споживачі, і як їм подобається взаємодіяти. Це важливо, особливо в онлайн-конкуренції, коли кожен намагається зробити так, щоб його бренд був впізнаваний, а контент актуальний для користувачів і показувався на першому місці.

Розуміння цільової аудиторії має вирішальне значення для всіх ваших маркетингових зусиль. Воно знаходиться в центрі будь-якої кампанії, відразу між вашою ширшою стратегією виходу на ринок і тактикою просування.

Що таке цільова аудиторія

Цільова аудиторія – це певна група людей, які з найбільшою ймовірністю куплять ваш продукт чи послугу. Вона відрізняється від вашого цільового ринку, який набагато ширший і включає групи, які «можуть бути зацікавлені», а також націлення на користувачів – ідеальні групи людей, які формують ідеальних клієнтів.

Типи цільових аудиторій

Залежно від вашого продукту або послуги та галузі (B2B або B2C) існує безліч типів цільових аудиторій. У будь-якому випадку ваша мета повинна полягати в тому, щоб налагодити зв’язок зі своєю аудиторією у такий спосіб, щоб ви могли надавати релевантний та корисний контент.

Для цього вам потрібно зрозуміти свого клієнта або клієнтську базу, проаналізувавши риси, пов’язані з тим, як вони живуть, і що їх найбільше цікавить — спортивні автомобілі чи рецепти кулінарних шоу.

Кожна людина має свої переваги, засновані на віковій групі, інтересах тощо, що означає, що кожна людина отримуватиме повідомлення по-різному залежно від того, кому ви його направляєте.

Додатково можна враховувати:

• Професіоналізм та кар’єру.
• Думки та політичні погляди.
• Наміри.
• Інтереси та спосіб життя.

Найкращий спосіб визначити це — сегментація та персональна побудова, про які ми розповімо докладніше нижче.

Приклади цільових аудиторій

Наприклад, компанія BMW має певну цільову аудиторію, якій вона пропонує кілька типів транспортних засобів (а тепер і досвід), заснований на «Ідеальній машині для водіння».

BMW відома своїм високим рівнем лояльності клієнтів, але вона також шукає нових клієнтів. Хоча основною цільовою аудиторією є заможні клієнти, вона також продає продукцію багатьом типам споживачів, яких сегментує та орієнтує на світові ринки.

Lego – ще один чудовий приклад цільової аудиторії.

Вони мають багато цільових ринків, але основними для їхнього бізнесу є діти віком від 1 до 15 років. Проте ми всі молоді душею, особливо літні шанувальники «Зоряних війн». А ще маркетологи Lego розуміють, що батьки також відіграють важливу роль у маркетингу для них, тому стежать за тим, щоб їм було що запропонувати цільовій аудиторії незалежно від віку.

Субкультури також є новим та цікавим типом цільової аудиторії.

Це групи людей, які мають схожий досвід та ототожнюють себе один з одним. Вони можуть бути в клубі любителів однієї музики або в одному поколінні, але вони все одно формують власні субкультури, визначаючи себе тим, що відбувається навколо них.

Як знайти та зв’язатися зі своєю цільовою аудиторією?

Ваші маркетингові зусилля мають бути спрямовані на потенційних клієнтів, а не на припущення, кому може сподобатися продукт чи послуга. Розуміння їхніх інтересів, поведінки та мотивів для покупки означає, що ви можете створювати контент, який залучить цих людей до вашої воронки продажу.

Нижче наведено три основні методи, які допоможуть вам встановити зв’язок із цільовою аудиторією та сегментувати стратегії вашої цільової аудиторії.

1. Пошук та розуміння цільової аудиторії

Використання бізнес-аналітики для розуміння поведінки споживачів (цільової аудиторії) має значення у сьогоднішню цифрову епоху. Ключем до успіху є виявлення шаблонів покупок з урахуванням намірів — від проведення вихідних опитувань до використання аналітичних даних з урахуванням отриманої інформації.

Почніть із того, що ви знаєте

Ніхто не знає вашу цільову аудиторію краще за вас. Переконайтеся, що ви перерахували все, що складає профіль середнього клієнта.

• Скільки йому років?
• Він чоловік чи жінка?
• Де клієнти працюють чи живуть?
• Який рід їхньої діяльності?

Використовуйте інформацію на основі даних

Немає кращого способу зрозуміти ваших клієнтів і знайти нові способи взаємодії з цільовою аудиторією, ніж з допомогою пошукових даних. Наприклад, у сезон похолодання або коли починається лижний сезон, споживачі, яким подобається кататися на лижах, швидше за все, виявлять більший інтерес до вашого бізнесу з продажу лижного екіпірування.

SEO-аналіз може допомогти вам дізнатися більше про мислення та наміри вашої аудиторії. Розуміння того, як люди шукають і які їхні переваги, може багато розповісти про ваших клієнтів. Наприклад, користувач, який натисне на докладний посібник покупця B2B, може очікувати електронну книгу, а не пост у блозі, в той час, як той, хто шукає тільки загальні огляди, може віддати перевагу блогам високого рівня, а не закритим завантаженням.

Цільова аудиторія у соціальних мережах

Хто ваші підписники? Що їм подобається бачити від вас у соціальних мережах, таких як Facebook, Twitter чи Instagram? Ви можете переконатись у цьому, поглянувши на свою аналітику у соціальних мережах. Більшість основних платформ соціальних мереж мають інформацію про відвідувачів, яка відображатиметься в діаграмах з розбивкою за віковим діапазоном або статтю, що дає цінну інформацію про те, що люди хочуть бачити частіше.

Наприклад, Статистика Аудиторії Facebook (Meta) може дати цінну інформацію про вашу аудиторію. Це допоможе донести інформацію більшій кількості людей із вашої цільової аудиторії. Ви можете побачити розбивку за віком і статтю, освітою, посадами, статусом відносин або способом життя — все в одному місці.

2. Сегментація вашої цільової аудиторії

Сегментація ринку дозволяє аналізувати та охоплювати цільову аудиторію, поділяючи великі однорідні ринки на сегменти, що чітко ідентифікуються. Клієнти можуть бути ідентифіковані та розділені на основі певних критеріїв або схожих характеристик, які приводять їх до однакових бажань/потреб щодо продуктів або послуг, які ви пропонуєте.

Якщо ви подивитеся на Nike, то ключем до успіху є таргетування та сегментування аудиторії за трьома ключовими напрямками — чоловіки, жінки та діти. Nike також успішно орієнтується на міленіалів та покоління Z.

Одним з вагомих чинників, пов’язаних з поведінкою споживачів на молодіжному ринку, є те, що їм подобається купувати у брендів, які, як вважається, заслуговують на довіру і є різноманітними у своїх пропозиціях; Nike ідеально підходить для цього.

Нижче наведено деякі характеристики аудиторії, які варто враховувати під час розробки кампаній:

• Демографічні дані, такі як вік та стать (наприклад, міленіали).
• Рівень освіти чи рід занять.
• Географія визначає, де вони живуть у країні.
• Психографічні цілі та мотиви, виявлені в ході опитувань.

Побудова особи аудиторії

Особи – це вигадані персонажі, що представляють групи людей зі схожими інтересами, цілями та бажаннями. Вони можуть допомогти вам зрозуміти, як особисто звернутися до вашої аудиторії, доставляючи правильне повідомлення в ідеальний час.

Наприклад, “бігуном вихідного дня” Nike може бути людина з амбіціями на півмарафон. Йому може сподобатися програма Nike Run Club, в якій представлені вичерпні дані про всі минулі досягнення та бігові звички, щоб допомогти мотивувати користувачів до нових висот.

Визначення особистості покупців може мати ще більшу цінність у сфері B2B. Це пов’язано з тим, що вони зосереджені на проблемах та діловій інформації, щодо тих, хто працює за межами вашої компанії або організації; люди, чиї потреби в іншому випадку не могли б вплинути на будь-який інший аспект надання продуктів (наприклад, ціноутворення).

Стартап, що продає енергетичні батончики, може створити кілька універсальних профілів «покупця». Однак, ймовірно, було б набагато краще, якби кожен задовольняв свою конкретну потребу у харчуванні, просто орієнтуючись на одну конкретну демографічну групу.

Щодо B2B, SaaS-компанія може створити окремі профілі користувачів, які представляють кожну зацікавлену сторону, що бере участь у процесі покупки — від співробітників, які діляться інформацією про свою роботу, до потенційних клієнтів, які переглядають блоги або офіційні документи, повні даних, що належать до них.

3. Взаємодія з вашою цільовою аудиторією

Обов’язково згадайте, ким є ваш потенційний клієнт, коли створюєте контент та пишете пости, статті та матеріали для соціальних мереж. Іноді легко забути, що реальна людина читатиме те, що ви публікуєте. Тому переконайтеся, що вони відчувають, що їхні потреби задовольняються, роблячи ваш контент унікальним. Це допоможе людям більше довіряти вам, коли настане час поділитися інформацією про себе.

Як цього досягти:

• Клієнти хочуть мати справу з авторитетними, корисними та знаючими компаніями. Їхній головний пріоритет — знати, що те, що пропонує ваш бренд, має для них цінність.
• Підтримуйте розмовний контент-маркетинг, надаючи необхідну інформацію про продукти або послуги, які ви пропонуєте і вашу компанію.
• Будьте винахідливими і завжди думайте про нові способи бути більш привабливими. Подумайте про зображення, емоції та відео, які допоможуть підвищити коефіцієнти конверсії, а аудиторію виконати необхідну дію.

Підсумок

• Чим більше ви знаєте про свою цільову аудиторію, тим більше у вас шансів досягти своєї мети.
• Подумайте, перш ніж залучати та використовувати ключові лід-магніти. Не перестарайтеся і не переоптимізуйте.
• Персоналізуйте, коли ви спілкуєтеся з потенційними клієнтами, але знайдіть баланс між залученням та особистою конфіденційністю.

Вікторія Драч

Головний редактор.