Кейс таргетированной рекламы для интернет-магазина книг

Результаты

• Средняя стоимость заказа составила 133 грн.
• Принесли за 8 месяцев покупок на 33 284$.
• Средняя окупаемость (ROAS) рекламы достигла 427%.

Особенности проекта

Владельцы интернет-магазина и книжного кафе обратились к нам с целью запустить продажи через канал Facebook & Instagram. Они уже раньше запускали рекламу, но результаты были неутешительны, поэтому стоило реанимировать рекламу и добиться лучших результатов.

Чтобы достичь лучших результатов с новой кампанией выполнен ряд работ:

• Проведен анализ ассортимента магазина и выделены наиболее прибыльные и популярные товары.
• Произведен анализ конкурентов, в результате чего определены какие товары сейчас продвигают больше всего и с помощью каких форматов.
• Проведен анализ текущих настроек кабинета, пикселя, аудиторий и событий для отслеживания конверсий.

После утверждения стратегии с клиентом началось ее воплощение.

Настройки пикселя, аудиторий и конверсий

Для того чтобы реклама приносила доход, нам нужно начать это фиксировать. Поэтому мы всегда начинаем с настройки Facebook Pixel, событий фиксирования продаж и добавления в корзину, а также настроек аудиторий для ремаркетинга.

Поскольку у клиента был магазин именно на платформе Хорошоп, все необходимые настройки удалось выполнить всего за несколько минут без привлечения программистов.

После того как все настроены и протестированы покупки, начинается процесс настройки рекламы.

Запуск динамического ремаркетинга

Это очень простой, но очень эффективный способ рекламы, потому что Meta Ads помогает догонять пользователей, уже находившихся на вашем сайте, и показывать им рекламу товаров, которые они уже добавляли в корзину, просматривали и т.д. Для владельцев магазина это must have.

Для того чтобы настроить динамический ремаркетинг, необходимо подготовить каталог товаров в Facebook Business Manager. Как в случае с пикселем, в Хорошоп это делается очень быстро.

В процессе настройки динамического ремаркетинга выделены отдельные аудитории на разном этапе принятия решений:

• Добавили в корзину, но не купили товар.
• Были на карточке товара, но не купили.

Это позволяет в будущем оценить, какая аудитория работает лучше и на нее делать больший акцент.

Для рекламных объявлений на старте кампании принято решение использовать динамические изображения просматриваемых пользователем продуктов. Это очень эффективно, потому что посетители магазинов не сразу принимают решение о покупке и некоторое время просматривают разные товары. Такая реклама поможет напоминать людям о себе.

В нашем случае хоть продажи и были, но такой вид рекламы оказался менее прибыльным, чем обычные рекламные кампании. Поэтому принято решение отключить и использовать уже другие подходы.

Запуск рекламы на каталог с разными подборками книг

Один из наиболее эффективных и проверенных способов рекламы в Meta для интернет-магазинов – это Catalog Sales.

Таким образом, в рекламе у пользователя сразу появляется выбор из того, какой товар ему больше по душе и уже после перехода на сайт он может выбрать что-то другое или сразу заказать товар, который видел в рекламе.

Но просто запускать рекламу на все товары и на всю аудиторию Украины глупо, поэтому в процессе настройки рекламы использован подход сегментации каталога по следующим параметрам:

• Стоимость продукта.
• Маржинальность.
• Спрос.
• Новинки.

В этом случае выделены отдельно товары-бестселлеры и запущена реклама на них.

С точки зрения аудиторий также выбраны первоначально наиболее релевантные, а именно по интересам покупки книг, чтение и отдельно по активным интернет-покупателям.

Примеры некоторых из них

Процесс запуска рекламы на другие подборки, конечно, продолжается, осуществляется постоянный процесс тестирований. В результате остаются те подборки, которые дают лучшее количество конверсий и цену покупки.

Запуск рекламы в Европу

Достаточно важным преимуществом данного интернет-магазина является возможность доставлять товары в Европу. Учитывая это, а также желание клиента масштабироваться запущено и это направление.

Эффективность рекламы с точки зрения ROAS была лучше, чем в Украине, но при этом стоимость покупки была выше в 1,5 раза. И это было причиной того, что все-таки пришлось приостановить эту рекламу, потому что из-за доставки она становилась нерентабельной.

Оптимизация рекламы

Оптимизация рекламы делилась на несколько составляющих:

• Тестирование новых подборок книг.
• Тестирование новых аудиторий.
• Тестирование новых объявлений.
• Тестирование новых типов рекламных кампаний.

Ввиду уже восьмого месяца работы над проектом, за это время проработано множество аудиторий, объявлений, подборок и типов кампаний. Очень важно инвестировать дополнительный бюджет в тестирование, потому что таким образом оказываются неожиданные точки роста рекламы.

Ниже приведены те гипотезы, которые дали крутой результат:

• Сочетание аудиторий по интересам Engaged shoppers и Books.
• Отдельно запуск рекламы на книги, дороже 300 грн.
• Отдельно продвижение новинок и бестселлеров одним постом.
• В объявлении минимум текста, максимум пользы. Буквально 1-2 предложения будет достаточно, чтобы донести человеку вашу ценность.

Достижение новой цели – уменьшение стоимости лида до 120 грн

В ноябре 2023 года от клиента мы получили новую цель – уменьшить стоимость конверсии до 120 грн. Клиент сообщил, что ROAS, то есть рентабельность не столь важен как стоимость одного заказа, поэтому перед нами стояла новая задача.

Для этого решено пустить в действие несколько способов:

• Выключить все, что критически влияет на стоимость покупки.
• Запустить новые группы, которые будут давать более низкую стоимость покупки.
• Запустить новые подборки книг.

В результате этих действий за пару недель удалось добиться стоимости за покупку 123 грн, снизив ее на 28%.

Результаты продвижения магазина

За 8 месяцев ведения рекламы Facebook & Instagram для этого интернет-магазина удалось получить 2153 продаж суммарно на 33 284$ с окупаемостью 427%.