Що таке коефіцієнт конверсії та як його розрахувати?

Коефіцієнт конверсії – один із найважливіших показників ефективності (KPI) у світі цифрового маркетингу.

У цій статті ви дізнаєтесь, що таке конверсія і як розраховується коефіцієнт конверсії, а також низку порад про те, як підвищити показник конверсії.

Що таке конверсія?

Конверсія в інтернет маркетингу – це дія, коли відвідувач вашого сайту досягає бажаної мети, наприклад, підписка або покупка. Самих цілей конверсії може бути багато і вони залежать від галузі, прийнятої бізнес-моделі або просто особистих переваг. Прикладами цілей конверсії можуть бути:

• Здійснення покупки.
• Підписка на розсилку новин.
• Створення облікового запису на сайті.
• Видача відгуку про товар.
• Розміщення замовлення понад узгоджену суму.
• Завантажити електронну книгу або мобільний додаток.
• Поділитись статтею з блогу.

Який коефіцієнт конверсії?

Коефіцієнт конверсії говорить вам про те, який відсоток відвідувачів сайту здійснив конверсію. Значення коефіцієнта конверсії виявляється у відсотках.

Як розрахувати коефіцієнт конверсії?

Формула розрахунку коефіцієнта конверсії виглядає так:

(Кількість конверсій / кількість відвідувачів) * 100%

Але як розрахувати коефіцієнт конверсії практично? Припустимо, що обрана вами мета конверсії – передплата розсилки. Минулого місяця ваш сайт відвідало 10 000 осіб, а загальна кількість людей, які передплатили розсилку, становить 300 осіб. Таким чином, коефіцієнт конверсії у цьому випадку буде наступним:

300/10 000 * 100% = 3%

Коефіцієнт конверсії становить 3%, що означає, що 3% людей, котрі відвідали магазин, підписалися на розсилку.

Знаменник може мати різні значення, залежно від того, що ми зараз аналізуємо.

Коефіцієнт конверсії у торгівлі (електронній комерції) – що це таке?

Конверсія в електронній комерції найчастіше пов’язана з продажами інтернет-магазину. Завдяки цьому KPI можна виміряти ефективність свого інтернет-магазину.

З іншого боку, конверсія в маркетингу найчастіше розраховується як співвідношення людей, які відвідали цей сайт, до людей, які здійснили покупку. Наприклад:

Кількість людей, які відвідали магазин: 24 000

Кількість здійснених покупок: 1500

Значення коефіцієнта конверсії електронної торгівлі: 1500/24 ​​0000 * 100% = 6,25%

6,25% людей, які відвідують інтернет-магазин, роблять там покупки.

Щоб краще виміряти результати вашої електронної комерції, варто розрахувати та проаналізувати конверсію інтернет-магазину по кожному з каналів, тобто рекламі у пошуковій системі, соціальних мережах чи публікації у блозі.

Якими мають бути показники конверсії?

На жаль, на це питання немає однозначної відповіді. Коефіцієнт конверсії різний, залежно від країни, галузі, CMS сайту або навіть сезону року, і неможливо визначити його постійне, універсальне значення для кожного випадку, що розглядається. Також важко сказати, яка найкраща конверсія для тієї чи іншої ніші.

В ідеалі було б отримати якнайвищий коефіцієнт конверсії, щонайменше 10%, але середній коефіцієнт конверсії за всіма галузями становить 2,35%, а у випадку електронної комерції він становить від 1% до 5%.

Проте це значення не слід розглядати як єдино допустимий варіант. Наприклад, під час розгляду ринку електронної комерції під час встановлення мети конверсії також слід враховувати інші чинники, такі як галузь чи країна, де ми працюємо. Середні значення конверсії покликані задати певний напрямок того, як компанія уявляє себе на тлі інших у галузі.

Насправді все це призводить до одного висновку: щоб знати, що таке «хороший» коефіцієнт конверсії, потрібно постійно стежити за собою, а головне добре розбиратися у власній компанії й постійно аналізувати середню конверсію в галузі, в якій ви працюєте. Слід враховувати можливість сезонних аномалій та раціонально реагувати на них.

Оптимізація показника конверсій

CRO (оптимізація коефіцієнта конверсії) – це процес впровадження, коригування та тестування різних тактик з метою збільшення коефіцієнта конверсії.

Без визначення основних показників ви не знатимете, який рівень конверсії вас задовольнить, або не зможете сказати, які аспекти потребують поліпшення. Тому починати оптимізацію коефіцієнта конверсії слід насамперед із чіткого визначення мети конверсії.

Як оптимізувати коефіцієнт конверсії електронної комерції?

Сторінка магазину

Головна сторінка схожа на вітрину інтернет-магазину як з погляду естетики, так і функціональності. Якщо вона правильно себе піднесе – дозволить довше утримати клієнта і збільшити охоплення, отже, підвищити конверсію.

Провідний досвід оптимізації коефіцієнта конверсії в eCommerce:

• Пришвидшити роботу сайту.
• Вимкнення великої кількості спливаючих вікон.
• Поліпшення клієнтського досвіду при купівлі та навігації по сайту (краще видимі кнопки на сайті, гарна палітра кольорів, шрифт і контрастність).
• Відповідність картці товару (якісні фотографії товару, достовірний опис, вказані СТА, ціна та наявність товару, розміщення рейтингу товару).
• Домашня сторінка магазину, оскільки вона має найвищий коефіцієнт конверсії серед усіх, має бути відполірована до досконалості та оновлена, серед іншого для інформування про поточні акції та пропозиції.
• Пропонуйте кілька способів оплати або доставки.

Блог

Блог компанії дає змогу збільшити шанси на конверсію в інтернет-магазині. Створення контенту в блозі може набувати різних форм, наприклад: огляди, гостьові пости, коментарі експертів, співпраця з іншими брендами або рейтинги.

Статті повинні містити помітні заклики до дії (CTA), і ті, хто зацікавлений у розширенні своїх знань, повинні запропонувати їм надіслати електронного листа в обмін на надсилання електронної книги або галузевого звіту.

Прайс лист

Ціна товару – чи не найважливіший аспект, що враховується при покупці, тому варто не приховувати його цінності, а навіть, навпаки, гідно піднести.

А/В тести

Є багато способів оптимізувати коефіцієнт конверсії електронної комерції й вони можуть відрізнятися в залежності від того, що ви хочете поліпшити. Щоб проаналізувати ефективність своїх дій, ви можете провести A/B-тести, порівнюючи дві версії однієї сторінки, щоб дізнатися, яка з них генерує більше конверсій в інтернет-магазині.

A/B-тестування передбачає показ однієї й тієї ж сторінки двом різним групам зі схожими характеристиками, щоб визначити, яка версія сторінки найефективніша. Для проведення A/B-тестування необхідно достатньо відвідувачів, щоб мати можливість робити конструктивні висновки.

Як виміряти коефіцієнт конверсії eCommerce?

Інструмент, який найчастіше використовується в eCommerce для вимірювання конверсій в інтернет-магазині, – це Google Analytics. Кожен трафік, який відбувається на вашому сайті, можна відстежувати та позначати як конверсію.

Google Analytics допомагає оптимізувати сайт, відстежуючи ваші маркетингові дії та підвищувати рентабельність інвестицій, а також краще розуміти вашу аудиторію. Інструмент дозволяє відстежувати події на сайті, наприклад, підписку, кількість відвідувань сторінки або пост у блозі, який привів до конверсії. Завдяки Google Analytics та звітам про конверсії, які він дозволяє вам генерувати, дізнайтеся, звідки приходить трафік на сайт і як виглядає шлях користувача сайту.

Перевага Google Analytics в тому, що ви можете відстежувати як велику конверсію, так і аналізувати дедалі дрібніші події, які до неї призводять, звані «мікроконверсіями». Моніторинг цих подій важливий, оскільки більшість відвідувачів вашого сайту не повністю конвертуються, в якийсь момент відмовившись від покупки. Інформація про те, коли потенційний клієнт відмовився від покупки, дозволить вам зробити висновки та внести суттєві зміни, наприклад, розмістити CTA на більш видному місці.

Висновки

Коефіцієнт конверсії – важливий KPI, який має вимірювати кожен підприємець. Знання цінності конверсії в галузі, в якій ви працюєте, дозволяє зрозуміти, як компанія порівнюється з іншими, і вибрати відповідну стратегію. Відстеження, аналіз та тестування вашого коефіцієнта конверсії – це добрі методи для максимізації ефективності вашого бізнесу.

Вікторія Драч

Головний редактор.